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　　蜜雪冰城們在靠賣(mài)原料、設備賺錢(qián)供應商們卻撤回IPO1月2日，古茗與蜜雪冰城同日向港交所遞交招股書(shū)。而去年8月，茶百道也向港交所遞交了上市申請。

　　不到半年時(shí)間，3家新茶飲品牌都向港交所發(fā)起了沖刺，爭奪“新茶飲第二股”。但在頭部品牌排隊I(yíng)PO時(shí)，兩家新茶飲供應商德卻悄悄撤回了上市申請。

　　而回顧2023年的新茶飲市場(chǎng)完美體育，原料果汁供應商田野股份（832023.BJ)、紙袋供應商南王科技（301355.SZ）雖成功上市，但都不是登陸主板，分別在北交所、深交所創(chuàng )業(yè)板上市。

　　事實(shí)上，盡管這些新茶飲品牌每年要賣(mài)出數十億杯奶茶，但它們主要通過(guò)向加盟商賣(mài)原料和設備賺錢(qián)，這也意味著(zhù)上游供應商與品牌方之間的爭奪戰早已打響。

　　深圳證券交易所官網(wǎng)顯示，2023年12月底，浙江德馨食品科技股份有限公司（以下稱(chēng)“德馨”）和蘇州鮮活飲品股份有限公司（以下稱(chēng)“鮮活飲品”）都終止了上市進(jìn)程。原因都是公司與其保薦人撤回了上市申請。

　　兩家同為新茶飲供應商，德馨主要供應飲品濃漿、風(fēng)味糖漿、飲品小料等產(chǎn)品，2020-2022年，瑞幸咖啡、星巴克、七分甜、蜜雪冰城等品牌是其客戶(hù)。

　　德馨、鮮活飲品早在2022年下半年就開(kāi)始IPO之路。撤回上市申請前，德馨和鮮活飲品都曾被深交所問(wèn)詢(xún)。

　　根據招股書(shū)以及相關(guān)問(wèn)詢(xún)函回復，兩家企業(yè)都面臨著(zhù)主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率下降的困境。公司的盈利能力、未來(lái)的成長(cháng)可能性也成了問(wèn)詢(xún)函中關(guān)注的重點(diǎn)。

　　招股書(shū)顯示，2020年至2022年，德馨營(yíng)收分別為3.57億元、5.29億元、5.35億元完美體育。對應凈利潤則為6748.86萬(wàn)元、9580.51萬(wàn)元和7527.86萬(wàn)元。相較2021年，2022年的凈利潤同比下滑超2成。與2020年相比，2022年的營(yíng)收規模是其1.5倍，但凈利潤僅增加779萬(wàn)元。

　　2020年，德馨毛利率為39.09%，2022年已經(jīng)降至31.40%。對于報告期內的毛利率下降，德馨在招股書(shū)里解釋稱(chēng)：部分毛利率較低的產(chǎn)品銷(xiāo)售占比上升，拉低了平均毛利率。另外，為促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，公司也降低了部分產(chǎn)品單價(jià)。

　　2020年，這三大產(chǎn)品1kg的平均售價(jià)分別為13.78元、8.74元、14.45元，2022年已降為11.66元、8.40元、11.01元。其中，飲品濃漿在總營(yíng)收的占比約6成，售價(jià)降低直接影響了利潤端表現。

　　相比德馨，鮮活飲品的毛利率下降得更為明顯。2020-2022年，其綜合毛利率分別為42.31%、33.64%和25.05%。

　　其中，毛利率下降最為明顯的當屬口感顆粒類(lèi)業(yè)務(wù)。這3年里，口感顆粒類(lèi)毛利率分別為57.77%、43.62%和20.75%。

　　最賺錢(qián)的生意變得越來(lái)越難賺錢(qián)，一個(gè)重要原因是其售價(jià)直接腰斬，從2020年的13.30元/KG降為2022年的7.55 元/KG。鮮活飲品在招股書(shū)里稱(chēng)，口感顆粒類(lèi)產(chǎn)品平均銷(xiāo)售單價(jià)和毛利率出現下滑態(tài)勢，主要是因為市場(chǎng)競爭激烈。

　　值得注意的是，這兩大業(yè)務(wù)對營(yíng)收的貢獻率近8成，未來(lái)鮮活飲品若不能提升這兩大產(chǎn)品的毛利率，業(yè)績(jì)的穩定性也很難得到保證。

　　德馨高度依賴(lài)大客戶(hù)，但近幾年，大客戶(hù)的采購需求已經(jīng)在降低。2020年、2021年，德馨前5大客戶(hù)的銷(xiāo)售收入在總收入中的占比分別為50.91%、54.17%，但2022年已降到四成左右。

　　以大客戶(hù)之一瑞幸為例，2021年，瑞幸咖啡是德馨的第一大客戶(hù)，采購金額達1.27億元，2022年直接腰斬到0.58億元，降為第二大客戶(hù)。星巴克的采購額也由2021年的0.70億元，降至2022年的0.55億元。

　　瑞幸咖啡、星巴克減少了對德馨產(chǎn)品的采購額，或許是找到了更合適的供應商合作，但也可能與其自建供應鏈有一定關(guān)系。

　　例如，2022年，瑞幸咖啡與昆山經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)區簽約，建立全自動(dòng)化生產(chǎn)基地。伴隨產(chǎn)能逐漸釋放，進(jìn)一步降低對供應商的依賴(lài)度也未可知。

　　德馨另一大客戶(hù)星巴克，也在加強國內的供應鏈建設。2023年9月，星巴克中國咖啡創(chuàng )新產(chǎn)業(yè)園在江蘇昆山落成投產(chǎn)。據悉，該工廠(chǎng)的功能涵蓋咖啡豆進(jìn)口、烘焙、包裝、儲存、物流，并提供咖啡主題參觀(guān)、咖啡相關(guān)培訓。

　　咖啡、茶飲大客戶(hù)都在降低采購額，這也使得德馨的前五大客戶(hù)銷(xiāo)售收入從2021年的2.87億元降至2022年的2.43億元。

　　根據招股書(shū)，蜜雪冰城稱(chēng)其擁有完整的供應鏈體系，覆蓋采購、生產(chǎn)、物流、研發(fā)和品質(zhì)控制等環(huán)節，實(shí)現了加盟商的飲品食材、包材及設備100%從品牌方采購。其提供給加盟商的飲品食材，60%都是蜜雪冰城自產(chǎn)。

　　伴隨著(zhù)新茶飲品牌加入到自建供應鏈的陣營(yíng)中，越來(lái)越多供應商，都要面臨主要客戶(hù)收入增速放緩甚至下降的風(fēng)險。這其中，也包括鮮活飲品完美體育。

　　相比德馨，鮮活飲品前五大客戶(hù)在主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的銷(xiāo)售占比逐年走高，由2020年的3成增至2022年的5成，收入也從2.9億元增至4.7億元。但這也意味著(zhù)，下游茶飲品牌的任何波動(dòng)對其帶來(lái)的影響要更加劇烈。

　　2021-2022年，鮮活飲品的前三大客戶(hù)穩定，都是上島智慧供應鏈有限公司、溫嶺古茗商貿有限公司、江蘇九龍珠品牌管理股份有限公司。

　　企查查官網(wǎng)顯示，上島智慧供應鏈有限公司是蜜雪冰城控股子公司，溫嶺古茗商貿有限公司屬于古茗奶茶的企業(yè)族群，江蘇九龍珠品牌管理股份有限公司旗下則擁有巡茶品牌。

　　此前，古茗就在云南西雙版納自建了檸檬生產(chǎn)基地。另?yè)憬T暨當地媒體報道，2023年，古茗已投入10億元在諸暨建立了原料生產(chǎn)基地，預計2024年4月投入使用。項目建成后，將為古茗茶提供茶、果等輕食飲品原料。在招股書(shū)中，古茗表示，所募集資金將用于加強供應鏈能力和提升。

　　作為國內門(mén)店數量最多的新茶飲品牌，蜜雪冰城在河南、海南、廣西、重慶、安徽擁有五大生產(chǎn)基地，年綜合產(chǎn)能約143萬(wàn)噸。這也讓其能夠為加盟商穩定提供飲品食材。蜜雪冰城已具備一定的飲料濃漿、果醬、小料等產(chǎn)品的生產(chǎn)能力，但蜜雪冰城并不滿(mǎn)足于現有產(chǎn)能。

　　其招股書(shū)也稱(chēng)，產(chǎn)能擴張、改造和擴建現有設施等是本輪募資的重要用途，未來(lái)計劃在海南生產(chǎn)基地建造專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)冷凍水果、咖啡、糖漿和小料等產(chǎn)品的新設施。

　　而飲料濃漿、速凍果蔬汁飲料本身就是鮮活飲品的主力業(yè)務(wù)之一。伴隨著(zhù)古茗、蜜雪冰城等大客戶(hù)加大建設供應鏈體系，提升自己的飲品原料產(chǎn)能，鮮活飲品未來(lái)發(fā)展或許將面臨不小的挑戰。

　　困在大客戶(hù)依賴(lài)癥里的供應商，并不只是沖刺IPO的企業(yè)。上市的供應商們，同樣也要面臨這些難題。

　　2021年4月，“植脂末第一股”佳禾食品（605300.SH）上市；2022年，赤蘚糖醇供應商三元生物（301206.SZ）在深交所創(chuàng )業(yè)板上市；2023年2月，賣(mài)原料果汁給奈雪的茶、茶百道、滬上阿姨的田野股份登陸了北交所；2023年，紙袋生產(chǎn)商南王科技在深交所創(chuàng )業(yè)板上市……

　　從餐飲品牌們的動(dòng)作以及供應商們的招股書(shū)、財報來(lái)看，一些供應商的未來(lái)發(fā)展存在大客戶(hù)收入減少甚至被大客戶(hù)拋棄的隱憂(yōu)。

　　作為植脂末第一股，植脂末產(chǎn)品是佳禾的營(yíng)收主力。但其重要客戶(hù)蜜雪冰城正在自建10萬(wàn)噸植脂末生產(chǎn)線(xiàn)。

　　佳禾食品曾在一份投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表中表示，對于蜜雪冰城自建10萬(wàn)噸植脂末生產(chǎn)線(xiàn)一事，后期不排除會(huì )對公司造成一些影響，公司也在通過(guò)持續開(kāi)拓客戶(hù)與渠道來(lái)消除競爭對手或客戶(hù)自建供應鏈的影響。

　　田野股份的銷(xiāo)售大頭也來(lái)自于大客戶(hù)采購。2022年年報顯示，前5大客戶(hù)的銷(xiāo)售收入在年度銷(xiāo)售的占比達到了7成，其中茶百道、一點(diǎn)點(diǎn)、滬上阿姨這三大客戶(hù)貢獻超3成。

　　田野股份主要為奈雪的茶、茶百道、滬上阿姨等連鎖茶飲品牌提供原料果汁。而近幾年，這些茶飲品牌都在加大供應鏈建設。

　　以茶百道為例。2023年6月，茶百道獲得了戰略融資，當時(shí)曾向中國經(jīng)營(yíng)報表示，募集資金將聚焦于智能生產(chǎn)加工基地和供應鏈基地等上游建設，以及數智化系統的搭建完善。

　　當新茶飲不斷卷向上游供應鏈，這不僅意味著(zhù)與供應商的關(guān)系在正在變得越來(lái)越微妙，同時(shí)也很大程度上讓供應商很難再給資本市場(chǎng)講出一個(gè)規模和增長(cháng)的好故事。

　　眼下，供應商們對大客戶(hù)還處于高度依賴(lài)中，茶飲品牌雖然已開(kāi)始搭建供應鏈體系，但這同樣是“投入高、成效慢”的投資。